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工商時報【文╱魏喬怡】

有別於一般保險公司競賽是以業績論英雄,AIA友邦人壽從3年前開始推出「生命守團購護者」(Save a Life)的競賽是以獲得保險保障的「家庭」數為基準,在這個競賽下許多業務員的使命感都被激發,一年守護的家庭數破百,而友邦人壽業務總監杜金鐘正是其一!「客戶可以放棄,我不可以,永遠要比客戶多堅持一次!」杜金鐘強調。

初入行 跌跌撞撞

杜金鐘早年其實是從事美術設計,後來在轉職的過程中接觸了保險業,也才發現21世紀年輕人要成功可透過保險這個管道,於是在民國92年9月時正式加入保險業。杜金鐘坦承,剛加入時內心對保險業其實蠻排斥的,總覺得這只是一個賺錢的行業,也因為存在著這樣矛盾的心態,在經營保險業初期的路上,杜金鐘一直跌跌撞撞。

然而,在杜金鐘加入保險業的第3年發生了一件事─父親罹癌,這讓杜金鐘對保險業有了全新的體認。「父親發現罹癌時已超過70歲了,當時沒有任何保險商品可解決父親的醫療需求。」而隨之而來的是龐大的醫藥費用負擔。

「那時我才深刻體認到保險的重要,當一個人不幸生病而又沒有保障時,家人就要成為他的保險公司、承擔一切費用。我從事業務工作、負擔得起,但我身邊的朋友很多人一定沒有辦法撐過去。」從那一刻起,杜金鐘不再只是個保險「銷售員」,想要幫助更多的家庭擁有保障,成了他更大的使命!

守護弱勢家庭的使命感

事實上,在公司開始啟動「生命守護者」競賽前,杜金鐘便自我設定要以成交的家庭數為目標,而非保單金額大小。他很多客戶都是弱勢族群,能夠負擔的保費也不高。杜金鐘分享,有位家住台東的單親媽媽保戶,非常希望能擁有保險的保障,但僅僅是季繳兩千元的保費有時都真的付不出來。但杜金鐘那時為了堅持讓這位單親媽媽保戶持續擁有不間斷的保障,特地從高雄開車到台東,400公里的車程來回跑了3趟。

杜金鐘語重心長地說:「當佣金無法支付交通費時,一般業務員不會想服務,但我覺得,這個單親媽媽家庭不能沒有保險,而且她們是有保險觀,只是暫時沒有能力繳費,面對這樣的家庭,我更該發揮我的專業,幫他們找到最好的解決方法。」

杜金鐘認為,如果只是想單純賺錢可以透過投資或財富管理等其它事業領域來達成,但保險業務員有更大的使命感。曾經發生在他父親上的憾事,他真心的不希望有任何人也遇到同樣的狀況,面網路熱賣商品對需要保險保障時卻發生無能為力。

堅持的態度 救了客戶一家

也因為在使命感的驅使下,杜金鐘從未覺得有哪個客戶讓他感到挫折,但有一位讓他更加深使命感的客戶案例。「那位客戶是我鄰居,因為常在電梯相遇,鄰居就主動要我送保險建議書給他,但前後送了十多份建議書都沒成交。有次終於簽了約、要去收保費了,鄰居卻派小孩出來謊稱他不在家,讓我當下有點沮喪。但因為我知道這為鄰居手邊所擁有的保險都是早期的產品,保障是不足的,心裡反而掛念著要早點幫他們全家補足保障缺口,所以我又厚臉皮再向鄰居提出保險建議,這次終於簽約成功。」

杜金鐘回憶道,這位鄰居客戶在民國101年3月成交投保,沒想到,4月時鄰居一家人就接二連三遭遇不幸,先是客戶的太太得了乳癌,後是家裡小孩得了血小板低下症,所有實驗用新藥都要自費,一次療程都要7萬元,接著隔年鄰居客戶經過加油站時被樹壓倒,結果大腿粉碎性骨折至今仍不能工作,而杜金鐘前後幫忙辦國賠、理賠共400多萬元。後來這對鄰居夫妻對杜金鐘說:「還好當初你有不斷要幫我們加保,如果你放棄了,我們全家就完蛋了!」

「當你有使命感時就不會有挫折。我不會因為一張醫療險而賺一棟房,但客戶可能因為沒這張保單而失去一棟房子!」杜金鐘道。

旺報【記者陳君碩╱綜合報導】

美國總統當選人川普17日將在紐約與日本首相安倍晉三舉行會晤;分析認為,有鑑於美日同盟對美國的重要性,川普當選後最先會見日本領導人是合適的,這次會晤將為未來4年的美日關係定下基調;如此一來,既安撫那些希望與美國保持密切關係的國家,同時也讓其他國家注意到,美國將繼續在亞太地區發揮領導作用,致力於確保該地區的穩定。

安倍在前往祕魯參加APEC領袖會議前,將於17日在紐約與川普會晤,他是川普當選後會見的第一位外國領導人。路透引述一位不具名的川普國安事務顧問說,這次會晤可能標誌美國獲得日本支持以抗?中國在亞洲影響力的新開始;這位顧問認為,安倍是一個「處於獨特位置的、能夠在同盟關係中發揮領導力的人物」。

這位顧問表示,川普在就任的100天內,將結束目前的軍費凍結,並提交新的預算,為建造幾十艘新艦艇提供資金;他認為,這將向外傳達,美國仍有意長期維持在亞洲的影響力。

美國之音引述美國企業研究所亞洲研究主任卜大年說,川普與安倍會晤時將有機會向安倍表明,在地緣政治的基本面上,他們之間的共同處可能比外界認為的還要多。

卜大年指出,這次會晤將為美國及其在亞太最重要盟友,未來4年的關係定下基調。他建議川普可強調他重振美國軍力的競選諾言,並擴展他對中國一些經濟行為的關切,尤其是中國對美國智慧財產權從未間斷的網路盜竊。

卜大年認為,川普還有機會向安倍探討微妙的亞洲策略,安倍則可強調他建設日本軍力及擴大日本軍隊作用的努力,但不應當以美國對TPP的興趣,來?量美國對亞洲的承諾。他建議,川普和安倍可討論遏制北韓以及金家政權所需要採取的各種步驟,並對中國施加經濟壓力,使中國放棄北韓這個盟友。

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